Peloton teve uma das meias décadas mais tumultuadas na indústria de tecnologia. A empresa de fitness doméstico experimentou alguns dos maiores e menores mínimos do setor em uma sucessão vertiginosa. É a história de uma startup movimentada que se tornou alvo de um culto entre influenciadores e fanáticos por fitness. Uma pandemia global catapultou a marca para níveis sem precedentes antes que o excesso de investimentos, recalls, demissões em massa e saídas de executivos trouxessem a marca de volta à terra.
Em meados de 2024, o Peloton caiu, mas ainda não foi concluído. A empresa conseguiu evitar uma grande crise de liquidez através de uma reestruturação massiva da dívida no final de maio. Marcou o fim de um mês que também viu um corte de 15% no pessoal e a saída do CEO Barry McCarthy, pouco mais de dois anos depois de ele ter substituído o fundador John Foley.
A espetacular viagem na montanha-russa do Peloton teve efeitos indiretos de longo alcance. O entusiasmo atingiu o auge no auge da pandemia, mas com a reabertura do mundo, as vendas despencaram. Alguns que ficaram fisgados no auge do distanciamento social permaneceram fiéis à marca. No entanto, muitos outros perderam esta ligação. Algum desgaste é inevitável em qualquer oferta de fitness, mas estes números foram, sem dúvida, exacerbados pela reabertura de ginásios e outras alternativas de exercício.
O resultado é que há muitos equipamentos de ginástica caros e não utilizados ocupando espaço nas residências em toda a América; agora são “racks de roupas”, como uma colega chamou recentemente sua bicicleta Peloton. Uma rápida pesquisa no Facebook Marketplace revela fileiras e mais fileiras de bicicletas ergométricas, normalmente vendidas por cerca de US$ 300 a US$ 500 – uma fração do preço de um novo modelo (cerca de US$ 1.500). Para muitos proprietários que antes eram entusiastas, o dispositivo tornou-se um incômodo. Mas para dois empresários da Costa Leste, é uma oportunidade.
A história de origem da Trade My Spin começa humildemente, quando o atual CEO, Ari Kimmelfeld, estava procurando um bom negócio em uma bicicleta Peleton usada. Por melhores que fossem os preços no Facebook e no Craigslist, a experiência não foi isenta de problemas em comparação com a compra de uma bicicleta nova diretamente do fabricante.
“Era muito inconveniente comprar algo tão volumoso”, disse Kimmelfeld, que na época trabalhava na divisão de consultoria estratégica da Ernst & Young, EY-Parthenon, ao TechCrunch. “Quinhentos dólares era muito dinheiro, e você conheceu um estranho e deu-lhe dinheiro para comprar um dispositivo que você realmente não poderia testar. Eu também moro na cidade de Nova York. Trazer algo assim de um apartamento no Brooklyn para Manhattan é difícil. Além disso, não há garantias.”
Logística local
Kimmelfeld lançou um piloto no ano passado para o que se tornaria o Trade My Spin, coletando e vendendo equipamentos Peloton usados. Basicamente, a oferta era um jogo de logística DIY que eliminava o incômodo de comprar e vender equipamentos de ginástica usados. Foi uma conversa com Joey Benjamini que transformou a operação individual em um negócio viável.
Benjamini construiu uma rede logística baseada em empreiteiros para Collectible Classics. Sua concessionária de carros clássicos com sede na Pensilvânia depende desses motoristas contratados para entregar veículos vendidos principalmente por meio da plataforma de carros usados Bring a Trailer.
“A logística é a parte mais complicada e importante deste negócio – e a maior barreira de entrada”, disse Benjamini ao TechCrunch. “Temos um banco de dados de 1.099 empreiteiros que fazem entregas para nós. Ampliamos constantemente essa rede de motoristas que conhecem nossa empresa e nossos processos. Depois que o motorista é treinado, nós o enviamos para buscar as bicicletas. É fácil.”
A nova equipe começou a trabalhar no site Trade My Spin antes de buscar financiamento. O site permanece simples, embora a oferta tenha crescido para incluir esteiras, máquinas de remo e uma variedade de acessórios Peloton. Um botão Comprar exibe o movimentado mercado do serviço, enquanto Vender exibe um formulário para o equipamento do qual você deseja se livrar. Assim que o site começou a funcionar, a jovem empresa levantou uma pequena quantia de capital pré-semente para expandir a operação.
Em conversa com Peloton
A startup também teve diversas discussões com o Peloton desde seu lançamento oficial em março. O principal objetivo do Trade My Spins nas discussões é convencer os clientes de que se trata de um relacionamento simbiótico – e não parasitário. À primeira vista, é fácil ver por que Peloton pode ser hostil com a empresa.
Se você encarar isso como um jogo de soma zero, cada bicicleta usada vendida representa uma perda potencial na venda de uma bicicleta nova. Embora seja verdade que manter as bicicletas em circulação seja bom por razões de sustentabilidade, os acionistas da Peloton estão, sem dúvida, olhando para os números de vendas e esperando uma recuperação.
No entanto, a matemática muda quando você considera que o objetivo final da Peloton é ser uma empresa de conteúdo que vende hardware, e não o contrário. Em vez de simplesmente ver a venda de bicicletas como uma venda perdida de uma nova, o argumento da Trade My Spins é que cada bicicleta retirada de circulação significa uma assinatura a menos na plataforma de cursos de conteúdo do Peloton.
“Cada bicicleta que levamos pertence a alguém que não a utiliza”, diz Benjamini. “Se alguém não usa a bicicleta, não usa a assinatura. Peloton é um serviço de assinatura. Custa US$ 44 por mês. Cada vez que vendemos uma bicicleta – e já vendemos milhares de bicicletas – eles ganham 500 dólares por ano.”
A relação seria sem dúvida diferente se a Peloton tivesse sido mais proativa na venda de seus próprios equipamentos usados. No final das contas, porém, a Trade My Spin interveio para preencher essa lacuna no mercado.
Uma nova reviravolta
A Trade My Spin construiu uma rede logística que oferece entrega no mesmo dia ou no dia seguinte para a maioria das grandes cidades do território continental dos Estados Unidos. Para locais mais remotos, a entrega pode levar até cinco dias, o que ainda é mais rápido do que os três a cinco dias que o Peloton leva para processar os pedidos.
A expansão de curto prazo consiste em adicionar mais equipamentos de ginástica às opções de compra e venda do Trade My Spin. A longo prazo, a empresa gostaria de aproveitar a sua crescente rede de prestadores de serviços para facilitar a compra e venda de todos os tipos de artigos volumosos. O Trade My Spin provavelmente precisará de uma rodada adicional de financiamento para isso.
“Queremos mudança”, diz Benjamini. “Estamos chegando onde estamos agora e transformando-o em um grande mercado para itens volumosos com logística. Esse é o plano e ninguém mais o fará. Há uma barreira à entrada e um fosso em torno do negócio no que diz respeito aos motoristas.”
